作者:佚名       来源于:中国营销策划网


  当然,主动接待也要把握分寸和火候,防止主动过头,吓跑顾客。
  反面案例1
  顾客买东西经常遇到两种不愉快的接待方式,要么没人接待,要么就是导购员太主动,争着接待。
  在河南某市,我们暗访人员扮演成顾客正购买导购员A女士推荐的一款产品,旁边的一个导购员B女士争先恐后亟不可待地协助讲解,我们的市场调研人员见机行事,移步面对A,把B挡在身后,以肢体语言告诉B我现在就听A讲,你就别讲了。但是,心有不甘的B却从背后又转到前面开始讲。暗访人员眼看没有办法阻止B,就只好转身来听B怎样讲。谁知A也不善罢甘休又追到面前继续讲解。这边A说一句,那边B说一句,两人互不相让。暗访人员最终不知听谁的好。
  反面案例2
  浙江某市同时开了八家连锁店,我受工厂之委托实地培训其导购员。一天,我正津津有味地给她们四位讲解如何销售产品,店里忽然来了一个顾客,于是,四个导购员不约而同地扑了过去,把那一个顾客团团围住,七嘴八舌讲了起来,吓得那位顾客落荒而逃。
  顾客跑了,培训继续。不到十分钟时间,又来了一个顾客。她们四个又要冲过去,我拉住其中一位导购员说:既然她们三个都过去了,你就不用过去参合了。
  她说:那不行,我已经三天没卖货了。说着也奋不顾身地加入到销售队伍中去。
  结果,这个顾客与上一位顾客一样慌不择路匆忙离开。
  等他们灰心丧气地回来继续上课,我调侃她们说:你们兴师动众接待顾客,顾客怎么跑了?
  她们说:是呀,老师你说顾客为什么跑了?
  我说:你们一副围猎打狼的样子,顾客不跑才怪!
  显然,接待顾客主动过头与不主动接待顾客,都会令顾客大失所望。不过,相比而言,导购员缺乏主动接待的现象更加普遍。有没有葵花宝典让导购员养成你动我动产品动,主动接待顾客的习惯呢?不妨拿这个导购技巧训练台历训练一个月。
  【培训工具】 导购技巧训练台历   
  表格使用方法:一个顾客过来看完货离店3分钟内,导购员开始填写这个表格。根据自查内容,你哪方面做到了就打“√”,没做到就打“×”。等下一个顾客过来之后,针对打“×”的项目,认真做一遍,以校正自己的动作,顾客走后再填表。久而久之,自查内容全都是“√”的时候,你的主动接待就做到位了。
    
  张小虎 终端销售话术研究者,长期致力于耐消品销售话术标准化的研究与实践,自主研发的产品有:导购话术训练扑克、导购技巧训练台历,著有《电动车销售话术》,《家电终端阵地战》,《手机顾客争夺战》,曾连续培训新日电动车经销商40场,巡回培训金立手机导购员30场,培训双喜电器业务员15场,累计培训经销商、导购员上万人次,并两度接受央视经济半小时专访,获中国营销策划30年领军人物称号。